Как определить цену на товары в играх Free-to-play © Rocket4App 25.05.2020

Статья дает почву для ваших размышлений, а также напоминает об очевидных правилах, которыми многие пренебрегают. Итак:

Внутриигровая экономика очень деликатный процесс. В сравнении с другими платформами, в мобильном мире игр, ценообразование индивидуальный вопрос. Многие разработчики выставляют слишком высокие цены или слишком низкие. Высокие цены обусловлены «большими затратами на разработку», не понимая того, что пользователь — он один, и ему нет дела до того, сколько вы потратили на создание игры. Тем более, завышенные цены упускают большую часть потенциальных покупателей. Если на данный момент в вашей игре не происходит никаких транзакций — попробуйте снизить цену насколько это возможно.

В большинстве игр используется стандартная валюта, которую игрок получает в процессе игры за основные действия (например: прибыль за победу в бою, вследствии которой игрок улучшает замок, персонажей и т. д.). И премиум-валюта. Та, которая покупается за реальные деньги и может быть сфокусирована только на премиальном контенте. Ее сложно добыть в игре, она в ограниченных количествах. В данной статье, речь идет именно о соотношении премиум-валюты (hard-валюты) и реальных деньгах.

На что ориентироваться?

1. Самый близкий и очевидный ориентир, который вы можете использовать, это цены на товары в играх ваших конкурентов (этот вариант, скорее, учитывается в первую очередь).
2. Если сравнить не с чем, у вас уникальный продукт, ориентироваться можно также и на покупки в реальном мире. Когда пользователь приобретает что-то в игре, он таким образом получает временное удовольствие.

   В нашей повседневной жизни бывают спонтанные покупки, которые приносят нам радость. Например, прогуливаясь по парку мы можем купить себе мороженое или купить по пути на работу чашечку кофе. Не самая необходимая покупка, но она приносит удовольствие. Определяя стоимость на товар, измерьте ее с реальными покупками в реальном мире. Ваш самый простой пак может стоить как одно мороженое, средний — поход в кино, а самый дорогой — поход в аквапарк.

Можно ли рассчитать самостоятельно математическим путем?

Можно. Только для этого потребуется много данных, времени и экспериментов, а это мало кто сможет себе позволить.

В поиске идеальной цены, вы столкнетесь с таким показателем, как — эластичность спроса по цене. Она показывает, насколько спрос зависит от изменения цены на 1%. Далее, с помощью А/Б-тестирования вы находите оптимально-максимальную цену на свои товары. (Описание работы с этим показателем заслуживает отдельной статьи, так как каждая формула требует индивидуального времени на её разбор. Формулой пользуются в основном крупные разработчики, которые выпускают уникальные продукты и определяют им себестоимость).

Акцент на контенте

Во внимание нужно брать весь ваш контент и его срок потребления, ведь игрок платит именно за него. Важно определить:

• Для каких игроков вы делаете товар?
• На каких они уровнях находятся?
• Сколько времени у них длится игровая сессия?
• За сколько, примерно, времени пользователь полностью потребит товар в среднем?

Если вы вовремя предложили товар игроку, то коэффициент покупок увеличится. Поэтому срок потребления вашего контента вы должны знать от и до.

Это задача стоит перед теми, кто хочет во всех деталях знать о своем приложении и стремится к максимально выгодному для себя исходу событий. Понятно, что эти показатели не совсем просто добыть, но, как правило, самый тщательная работа — самый лучший результат.

Разница между странами и платформами

Если, допустим, товар в США стоит 400 (в рублях), а в России этот же товар стоит 200 — вполне обычная ситуация. Как минимум потому, что заработная плата отличается, а вместе с ней и затраты на развлечения. Поэтому можно также ориентироваться на показатель ARPU/ARPPU по странам.

Это касается и используемых платформ, пользователи App Store более платежеспособны нежели пользователи Google Play.

Маркетинг в действии

1. Какая цена лучше: 100 руб. или 99 руб.? Этот всем знакомый прием действует уже очень много лет и не теряет своей актуальности. Если есть возможность уменьшить цену, то смело действуйте!

   Помимо этого, пользователи любят больше нечетные числа, то есть 59 для них лучше, чем 58.

2. Второй прием, который применим в играх, — эффект якоря. Предположим, что у вас в магазине можно купить 1-й пак за 89 руб, а 2-й за 249 руб. (как показывает статистика, большинство игроков будут покупать именно дешевый пак). В этом случае вы ставите 3-й товар за 199 руб.

   Таким образом, вы перенаправите внимание покупателя на среднюю и высокую цену, так как эти два варианта в сравнении становятся выгоднее, чем дешёвый пак.

   В целом, для «приманки» старайтесь сделать так, чтобы не было перенасыщения выбора, 3 варианта всегда лучше, чем 2 или 5. Многие успешные игры разрабатывают дополнительный раздел (к примеру, «Больше предложений»), где количество паков варьируется от 5 до 7 в среднем.

3. Всегда важно предоставить выбор, и не только в магазине. Ваши сезонные предложения должны вызывать вопрос: «Купить 1 или 2?», а не «Купить или не купить?»
4. Правило сотни. Если у вас действует скидка на товар и она составляет меньше 100 условных единиц (рублей или долларов — не важно), ставьте скидку в процентах. Если цена больше 100, скидку лучше показать в валюте.

Несколько рекомендации по распределению товаров в магазине.

Как и говорилось выше, самое оптимальное количество позиций в магазине варьируется от 5 до 7. Если ваш магазин состоит из 4 предложений, скорее всего, игроку будет не с чего выбрать. Так же и наоборот, 8 и больше вариантов для пользователя будет слишком богат, ему будет проще ничего не купить.

Самое главное правило в условно-бесплатных играх, это дать свободу не нагружая игроков необходимостью в покупке. Если пользователь не хочет тратить деньги, это не должно повлиять на его игру.

Здесь, задача разработчика вызвать интерес к покупке и вовремя предложить товар. Далее, действует закон повторения: если однажды игрок совершит покупку, то вероятность следующей его покупки — выше; если игрок совершил вторую покупку, то третью он купит с еще большей вероятностью.

Закон также отражается и на чеке игрока. Первая покупка как правило небольшая, пробная, и далее по нарастающей. Ваша задача подтолкнуть игрока на первый платеж, это самое сложное. Вы можете попробовать один вариант: расположите в магазине на первой позиции пакет, в котором будет все необходимое для плательщика-новичка, где будет ощутима польза и низкая стоимость.

Порядок от дешевых к более дорогим позициям и наоборот — нужно тестировать.

С одной стороны, дорогие варианты в начале могут отпугнуть игроков, с другой стороны, пользователи психологически выбирают то, что находится именно в начале.

Как показывает статистика, только 22% игр используют на первых позициях дорогие товары.

В заключении, можно выделить одно главное правило:

Построение ценообразования должно быть умеренным и адекватным. Выгодное положение для разработчика, это не составить свой магазин с ценами как можно выше, а организовать приемлемые цены, с возможностью быстрее достигнуть каких-то результатов для игрока в соответствии с контентом.

© Rocket4App 25.05.2020

вернуться В БЛОГ...